很多商家在开直通车的时候抱怨烧钱，投入产出比(RIO)不能成正比，主要的原因有以下几个：

1、对于直通车的原理不熟悉，导致定位不明确，入不敷出;

2、没有专职的人员负责，往往是一个人在从事运营及其他事务耗费了大量的精力，所以不能做得很精;

3、没有太多的资金去通过各种方式进行测试，找出最优的方案;

4、店铺的综合运营能力不强，在某个环节出现漏洞的时候，就会影响到全局。

请耐心往下看，最后有问题分析和讨论。

从定位上分析，直通车是一个引流的工具，可以作为打造爆款的辅助工具，但不是绝对。在我们店铺主推的爆款中，直通车每天带来的流量在1500左右，约占总流量的20%。在最好的一周内，RIO可以做到1:1.8左右，扣除面料成本和人工管理费，等于还是处于亏损的状态。如果RIO可以做到1:3，才能有微薄的利润，因此，想要通过直通车赚钱，就女装而言，必须要做到这个水准才能有盈利的空间。一些比较厉害的店铺RIO可以做到1:5左右，因此，通过直通车打造出月销量过万的爆款就不是什么难事了。之前老板去上海培训的时候，认识一位负责直通车推广的女车手，只要她看好一个款，仅仅是通过直通车就可以打造出月销量过万件的爆款。像这样级别的车手应该可以称得上是车神了。要想做到如果高的RIO，店铺的运营指标一定是比较高的。打个比方，我们店铺的转化率是1.2%左右，而行业的平均值是1.6%左右，只有当我们的这个指标高于行业水准的时候，直通车的RIO想要做到1:3是很容易的事情。所以，当运营能力不强的时候，直通车只能作为这样的一个辅助工具。从我们店铺的这个爆款来分析，月销量已经突破了5000件，虽然50%是通过淘宝客和直通车引来的流量，但是像欧美裙、欧美长裙等关键词虽然RIO的值只有1-1.5左右，在淘宝首页搜索的时候，这个款就会出现在首页，这样就可以获得不错的自然流量。目前这个款每天的自然流量在2000左右，所以，下一阶段就是要通过高价购买欧美连衣裙这个关键词，即便开始的转化率可能不好，但是后期就可以获得不错的自然流量，这个就是做直通车的目的。

当一个人因为其他的工作无法全身心投入到直通车的钻研中时，就可以采取搞定以下三个步骤来完成。

1、控制好展现量。当投入直通车的资金有限时，就要把每一分钱都用到恰到好处，也就是有的放矢。这个时候在选词的时候一定不能贪多，选200个关键词是完全没有必要的，因为人的精力有限，如果能管理好50个左右的精准关键词已经很不错了。这50个关键词一定是和宝贝的属性高度匹配，而且经过数据魔方检测是转化率较好的才能购买。这步工作完成后，就是选择投放的区域和时间段。时间段可以选择行业的模板来进行折扣的出价，这个在这里不多分析。而投放的区域选择是为了控制好展现量，提高点击率。比如有些地区的展现量高，但是点击率低，而有些地区的展现量一般，但是点击率高，就可以通过综合维度的考量针对性的筛选。把点击率低的地区全部排除，这样便于下一步的操作。

2、提高点击率。点击率其实最根本的要素就是通过图片的美观来完成，当然，文字的创意性也很重要。目前的直通车改版后，已经取消了2个推广标题所带来的直观效果。也就是说设置一个推广标题就可以了，重点在于提高图片的点击率才能提高质量分，将出价降到最低。而图片的设计一定要记住几个原则：清晰度要高、尽量用外景图、卖点突出一个就够、背景颜色的选择是为了突出款式的颜色、多种构图法进行测试，这样才能找到点击率相对比较高的图片。在开始的时候，排位尽可能控制在前5页比较好，而这些关键词都是属于流量在5位数的精准关键词。当经过一段时间的养词后，质量分上来了，出价降低了，就可以考虑慢慢把排位往前移。但是不管选择在那个黄金车位，一定要综合考虑竞争对手的因素。如果左右或者是上下的竞争对手都很强的时候，多对比价格、销量等因素，针对性的选择避开的策略。

3、提高转化率。转化率是中小商家做直通车的终极目标，因此，在这个操作上要尽可能做到给予足够的耐心。一般的关键词经过三天的测试后就可以评估转化率是好是坏了。如果觉得这个关键词有竞争力，而且点击率也不错，但是3天后还没有转化率，就要分析是否是因为其他的原因所导致了。比如说这个款不能发现货，预售款影响了买家下单的决策等等。一定要站在买家的角度去分析问题才能找到问题点所在，针对性的给予解决。就好比淘宝只是负责把人带到你的饭店，但是这些是否真正想吃饭的人，能否留下来让他们吃饭，就要看你的本事了。宝贝的价格是否有竞争力?详情页面是否能打动人，消除买家的疑虑?客服的环节是否态度足够好、足够专业?是否七天无理由退换货?这些都是导致无法成交的主要原因所在。因此，只有把店铺的基本功做好以后，做直通车的投放才能有好的RIO，直通车也是考验店铺综合运营能力是否OK的重要手段。

值得一提的是，关键词因为竞争激烈，导致整体的转化率不会很高，如果条件允许的话，做定向投放是一个不错的方法。就我们店铺目前而言，定向投放是最稳当的渠道，而且花费的时间也是相对比较少的，值得广大中小卖家作为一个尝试。前提就是一定要有足够的耐心，采取每天加价的方法进行爬坡，保持流量的稳定才能有稳定的转化率。

案例思考和讨论

有位卖家提问，他是做睡衣的，直通车每天引进1000多个流量，转化才几单，购物车有50-60个，收藏40个左右，不知道这是什么原因，为什么购物车那么多，转化那么少？

根据我的分析，原因有以下几种：

1、淘宝搞什么精准推荐，当有人看上一个产品后，系统会自动给这个用户推荐N款和你类似的商品，消费者瞬间就被更有性价比的店家抢走了。如果是这个原因，卖家就是要把性价比和描述做更好些，多与同行比比看，你性价比要是能超过一半你能看到的同行，估计转化率会搞很多倍。

2、卖家是否有促销的苗头，我很多朋友，看上某个产品之后他并不急于下单，而是等几天看看是否会促销，然后再下单。

3、还有可能是季节没到，用户只是先收藏，等过段时间拿其他同类产品与这个产品对比对比。

我知道这里有很多高手在潜水，如果你有更好的见解，请留言讨论一下。

在淘宝卖一样的货，为什么别人卖的比你贵，销量还甩你上千条街！作者微信公众号：ganhuopai >> 查看更多相似文章